Válka e-shopů II

Minulý článek ostrý #jakobritva jste četli?

Psal jsem v něm o strategii pro e-shopy do 1 miliardy korun obratu s dlouhodobou konkurenční výhodou. V tomto newsletteru ji rozebereme podrobně. Začneme zostra.

‍

Malý e-shop

Někteří z vás se divili, že malý e-shop může být vlastně docela velký.

Chápu, že behemoti typu Temu, Allegro nebo Amazon jsou mimo představy běžných e-shopařů… zároveň jsou součástí trhu. Česká republika je země malých e-shopů. A mini… mikro… nano… e-shopů. V posledních letech si nás všimli nadnárodní behemoti.

Ignorování není užitečný způsob strategického přemýšlení. Jste na trhu s Alzou, Temu, Heurekou, Amazonem i hromadou mikro e-shopů. Nedává smysl část trhu mentálně odříznout a konkurovat jen někomu. Chápu, že jen ta představa bolí. Zároveň tohle je realita.

‍

Dlouhodobá konkurenční výhoda

Vlastnost, která vám umožňuje vydělávat více peněz… a zároveň ji konkurence jednoduše nezkopíruje. Třeba jste exkluzivní distributor silné nadnárodní značky. Nebo máte silnou značku sami.

☑️ Ano, dlouhodobé výhody existují.

❌ Ne, není jednoduché je vybudovat.

Kdyby to bylo jednoduché, tak by je měli všichni… takže by to nebyly výhody. Řešíme je na Strategickém myšlení.

‍

Strategie malého e-shopu

Strategie může být relevantní pro e-shopy, které se rozhodly to nezabalit, mají dlouhodobou konkurenční výhodu a mají miliony korun ročně na vlastní rozvoj. Jak to funguje? Zaměříte se na zákazníka a vytěžíte z něho maximum.

1️⃣ Poznáte zákazníky,

2️⃣ zostříte značku,

3️⃣ zostříte komunikaci,

4️⃣ začnete detailně pracovat se zákaznickými daty.

Trvá to roky. Chcete být připraveni na podzim 2025? Začněte včera.

1️⃣ Zákaznický výzkum

Dáte dohromady data z rozhovorů, klasifikační analýzy klíčových slov, analýzy konkurence, analýzy chování lidí na e-shopu, mystery shoppingu, uživatelského testování, designových sond… <těch metod může být hodně> a najdete v nich vzorce.

Já vím, znáte svoje zákazníky. Zároveň je možné, že nedáváte důraz na stejné věci jako oni. Zároveň je možné, že ta znalost je nerovnoměrně rozptýlena po vaší organizaci. Proto je důležité začít výzkumem a postupně ho zavést jako standardní interní aktivitu na měsíční bázi.

Děláme to taky tak. Za poslední dva měsíce jsme různými způsoby zkoumali 12 různých nápadů. A dalších 6+ nás čeká v září a říjnu. Pokaždé mě překvapí, co všechno o lidech nevím, nebo jsem na to přestal klást důraz.

Dobrý výzkum se sám neudělá. Na co si dáváme pozor:

👉 Zapojte do výzkumu více lidí, ne osamělého výzkumníka. Osamělost zkresluje.

👉 Součástí výzkumu by měla být zákaznická a produktová analytika. Tam máte byznys.

👉 Vzorce v datech hledejte samostatně i ve skupině. Získáte bohatší vhledy.

👉 Kompetence pro zákaznický výzkum můžete v první fázi outsourcovat. Dlouhodobě je chcete vybudovat interně.

O výzkumu jsem kdysi psal na náš blog. Trénujeme vaše budoucí výzkumníky při společné realizaci vašich projektů. A na Strategickém designu.

2️⃣ Branding

Branding je sada aktivit, které posilují váš příběh. Různými propojenými způsoby zostřujete, co si o vás říkají vaši zákazníci, zaměstnanci nebo fanoušci. Dobrý branding využívá data z výzkumu. Zní to ezo. Je to drahé. Zároveň silná značka je jedna z mála dlouhodobých konkurenčních výhod. Síla značky je relativní vůči konkurenci, takže je to nikdy nekončící práce.

Proč to funguje? Značky pomáhají lidem vytvářet jejich vlastní identitu. Lidé se v dnešní složité době potřebují něčeho chytit. Takže si kupují Lamborghini, protože ostatní auta jsou pro socky. Nebo jsou dobrá máma. Pečlivý zahradník. Spolehlivá manažerka.

„Nobody gets fired for buying IBM.“
‍– anonym z dob dávno minulých

👉 Brand je značka a není to logo. Váš brand manuál je pravděpodobně jen manuál vizuálního stylu. To nestačí.

👉 Začněte u sebe. Popište svůj příběh. Pak teprve řešte, jak ho budete vyprávět a jak ho podpoříte.

👉 Od brandu chcete, aby vám zákazníci platili víc než ostatním. Ne, aby vás všichni znali. Tak velcí nejste.

👉 Brand není reputace. Brand je strategicky řízená a systematicky podporovaná reputace.

Pro vaše brandingové aktivity oslovte specialisty.

3️⃣ Komunikace

Lidé musí být nadšení z toho, co u vás najdou. Zostřete práci se zákazníkem na základě jeho potřeb, aspirací, obav nebo mýtů v hlavě. Zjednodušte jeho průchod e-shopem. Dejte mu ty správné informace, funkce, aktivity,… Zatlačte na něj ve chvíli, kdy je to potřeba. Naučte se s ním pracovat. Krátkodobě i dlouhodobě.

👉 Obsah, obsah, obsah. Král, královna i království. Zapomeňte na pixel-perfect grafiku. Řešte obsah.

👉 Pokud jste udělali výzkum a máte rozumně napozicovanou značku, tak je to jednoduché. Jinak utratíte peníze za nic.

👉 Nejdůležitějšími prvky pro podporu prodeje jsou důvěryhodnost a přesvědčivost.

👉 Chcete technické řešení, které vám umožní rozvíjet vaši práci se zákazníkem. Rychle.

Pro e-shopy vytváříme zadání, aby byly vaši zákazníci skutečně nadšení z toho, co u vás najdou.

4️⃣ Data

Všechny předchozí aktivity zavedou do vaší práce s e-shopem řadu změn a vy budete potřebovat zjistit, co skutečně zafungovalo a co nikoliv. Vytvoříte datový sklad. Propojíte informace o zákaznících s marketingovými aktivitami. Zavedete reporting. Zavedete pracovní postupy nad daty na bázi dnů nebo týdnů. Začnete se zlepšovat v tom, co děláte.

👉 Smyslem dat je zjistit, co vlastně reálně ovlivňuje váš byznys a jaké páky máte na to, abyste ho zlepšili.

👉 Málokdo umí SKUTEČNĚ pracovat s daty. Nepotřebujete čísla. Potřebujete zjistit, kde se vám daří a kde ne. Na úrovni obsahu, kanálů, kampaní, brandu, technologií…

👉 Data mají tři oblasti. Technické nastavení. Schopnost číst data. Síla vůle. První dvě outsourcujete. Sílu vůle potřebujete vlastní.

Naše analytické oddělení nastavuje měření, reportingy, datové sklady i analyzuje data.

Trvá to roky. Chcete být připraveni na podzim 2025? Začněte včera.

Nebo počkejte do 7. 10. 2024 na náš webinář Válka e-shopů, kde projdeme nejen tuto strategii více do hloubky.

„I then realised that having unique technology and being able to make unique products are not enough to keep a business going. You have to sell the products, and to do that you have to show the potential buyer the real value of what you are selling.“
– Akio Morita

‍

Čtení na víkend

Nike: An Epic Saga of Value Destruction

Epické plýtvání penězi, potenciálem i energií. Nike „investoval“ miliardy dolarů. Výsledkem je lepší měřitelnost marketingu. A méně peněz. Protože CEO je „data driven“.